Comment définir sa cible webmarketing pour trouver des prospects ?

Il est primordial de bien définir sa cible dès le départ, car toute la stratégie webmarketing en découlera.

L’agence webmarketing SKA commence par créer des « personas ». Ce sont des personnages fictifs qui représentent un groupe ou un segment cible. Ils permettent de plus facilement se symboliser la cible et de se mettre dans sa peau. Ils deviennent des référents communs pour mieux échanger. Ces personnages permettent en outre d’adapter l’offre et les stratégies marketing avec plus de pertinence.

On leur donne une identité, avec un prénom et un nom, comme s’ils étaient réels. Une fiche descriptive détaillée est également mise en place pour décrire le profil de cette cible phare. Tout est consigné :

  • données sociodémographiques (âge, sexe, genre, lieu d’habitation…)
  • psychologiques (traits de caractères, freins, peurs, désirs, motivations…)
  • comportementaux (leur processus d’achat, leurs sources d’informations, le temps entre la décision d’achat et l’achat, les lieux d’achat…)
  • ses KPI, soit les indicateurs de performance que l’on rattachera à ce persona, suivant ce que l’on attend de lui (nombre de visites, taux de conversion…)

Le parcours d’achat du futur client doit également être défini avec précision dans la fiche persona, afin d’adapter vos messages, choisir les bons canaux de communication et adapter le type de contenu. Le cycle d’achat comprend trois étapes :

  • la phase de découverte. Cette première phase est l’instant où votre cible prend conscience de son besoin ou de son problème. Le persona doit justement contenir les motivations d’achats de votre client type et ses problèmes récurrents. Avec ces informations en main, vous pouvez par exemple proposer du contenu informatif optimisé SEO et expliquer aux prospects qui vous trouveront sur les moteurs de recherche comment vous pouvez les aider.
  • la phase de considération. Il s’agit du stade où votre prospect cherche des solutions précises pour résoudre son problème. À ce moment, il explore les produits ou services du marché. Les informations que vous avez récoltées puis attribuées à votre persona vous serviront à proposer à votre client potentiel des contenus mentionnant des solutions qui faciliteront son évaluation.
  • la phase de décision d’achat. Votre prospect a comparé différents articles ou services… il passe maintenant à la sélection. À cet instant, il faut lui donner envie de choisir votre solution en lui fournissant des comparatifs, des avis clients, des propositions d’essai gratuit, des études de cas, etc.

Pour créer des personas sur mesure, nous analysons vos clients existants. Parfois, nous modifions leurs fiches ou les réadaptons selon votre besoin, car votre clientèle actuelle n’est pas forcément toujours en phase avec la cible que vous cherchez réellement à toucher.

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