Comment qualifie-t-on un lead dans une stratégie d’inbound marketing ?

Pour qualifier un lead, il est d’usage de mettre en place des outils de recueil de données sur votre site. Cela peut par exemple être un court formulaire qui, une fois renseigné par le prospect, lui donnera accès au téléchargement d’un livre blanc ou à la réception d’une newsletter.

Le modèle BANT est également un outil de qualification encore très utilisé en B2B. BANT est l’abréviation de Budget, Authority, Needs et Timing. Concrètement, ce modèle permet aux commerciaux d’évaluer le niveau de maturité d’un prospect selon quatre critères : son budget, son autorité, ses besoins et l’échéance de son achat.

La découverte, l’évaluation et l’achat sont les trois étapes du buyer’s journey (cycle d’achat) d’un prospect. Le lead scoring et le lead nurturing vont ainsi vous permettre de savoir précisément où en est le consommateur dans son parcours d’achat de manière à lui adresser les contenus les plus pertinents.

Grâce au lead scoring, la force de vente pourra ainsi se concentrer sur les prospects chauds. Le fait de générer des interactions en diffusant des contenus réguliers vous permettra ainsi de lui attribuer la note la plus précise possible, ce qui contribuera à augmenter vos taux de conversion.

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