Comment s’adresser à une cible Business to Business (B2B) ?

En marketing web, on s’adresse rarement de la même manière à un particulier qu’à une entreprise. On n’emploie donc rarement les mêmes stratégies digitales.

  • En marketing BtoB, on cherche souvent à s’adresser à une personne décisionnaire (le fameux A du modèle de qualification de leads « BANT » pour Budget, Authority, Need et Timing).
  • On emploie des techniques de social selling, qui visent à employer les médias sociaux (surtout LinkedIn) pour vendre à des cibles professionnelles… A contrario d’une approche B2C, qui vise généralement une « masse » de particuliers, on mise ici sur une approche plus personnalisée, plus qualitative.
  • On met en place des stratégies de lead management (lead generation + lead nurturing), qui s’inscrivent souvent dans une véritable stratégie d’inbound marketing. La lead generation cherche à convertir un lead peu qualifié en lead (l’équivalent d’un prospect pour simplifier). Le lead nurturing, quant à lui, permet d’« alimenter » les prospects qui ne sont pas encore suffisamment « chauds » pour être convertis en clients. L’intérêt : les maintenir à portée de son entreprise.
  • En matière de content marketing B2B, on mise généralement sur des contenus premium, qui mettent en avant une expertise (si votre entreprise évolue dans le secteur des services) ou un produit. Exemples de contenus premiums : le webinars. Ces vidéos diffusées en direct peuvent mettre en avant le savoir d’un expert de votre équipe, qui peut répondre aux questions des prospects en temps réel. Ce type de contenu audiovisuel peut également être enregistré puis diffusé sur différents canaux de communication digitaux. D’une pierre, nombre de coups.
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