Attirez de nouveaux clients grâce à l’inbound marketing

L’inbound marketing (marketing entrant) vise à attirer des prospects qualifiés (des intentionnistes) sur un site web, puis à les fidéliser grâce à la diffusion de contenus qualitatifs et au déploiement de techniques telles que le marketing automation ou le lead nurturing. Par opposition à l’outbound marketing (marketing sortant), l’inbound marketing présente l’avantage d’être une méthode durable, efficace, non invasive et plus rentable. Vous découvrirez ainsi les 4 grandes étapes de la mise en place d’une stratégie de marketing entrant performante, ainsi que les réponses aux questions les plus souvent posées.

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Tous les conseils de notre agence inbound marketing
pour améliorer votre stratégie de marketing entrant

comment faire inbound marketing

Comment définir une stratégie inbound marketing efficace ?

L’inbound marketing a pour but de faire venir à soi le visiteur.

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Pourquoi optimiser son taux de conversion?

CRO – Optimisation des conversions

L’optimisation des conversions (CRO en anglais) vise à augmenter votre taux de conversion sans augmenter vos dépenses. C’est tout l’intérêt du CRO car avec le même budget publicitaire ou le même nombre de visites, vous générez plus de revenus.

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Parfois, cette étape est malheureusement survolée par les agences d'inbound marketing. Pourtant, elle permet de poser une base forte à la stratégie inbound de votre entreprise, et de la doter d'une présence forte sur internet.

Les 5 grandes étapes
du tunnel de conversion en inbound marketing

Découvrez comment créer une stratégie d’inbound marketing complète en 5 étapes. Aussi appelé « marketing entrant », cette stratégie vise à attirer des prospects intentionnistes qui sont en recherche de solutions (informationnelles ou commerciales) pour résoudre des problèmes.

1 Découvrir sa cible marketing

Pour attirer les visiteurs sur votre site internet ou sur votre blog, il est essentiel de parfaitement connaître vos cibles.

Cette étape est fondamentale dans la mesure où elle vous permettra de concevoir des contenus qui répondent aux besoins de vos clients potentiels.

En effet, plus que la simple recherche de trafic, vous devez vous concentrer sur la qualité de ce dernier. Un trafic de qualité concerne en premier lieu des consommateurs potentiellement intéressés par vos produits ou vos services.

Pour y parvenir, votre première mission sera d’élaborer vos buyers personas, à savoir des représentations fictives des profils de vos clients idéaux. Il vous sera probablement nécessaire d’en déterminer 4 ou 5.

Imaginons que vous souhaitiez concevoir la stratégie inbound marketing d’un site web commercialisant des articles de musculation et de fitness. Un exemple de buyer persona pourrait être Thomas, 30 ans, en couple et sans enfants, coach sportif avec un salaire annuel de 30 000 euros, passionné de musculation. Son objectif est de se doter d’un matériel haut de gamme pour les entraînements de ses clients ainsi que les siens. Chaque persona doit ainsi avoir les caractéristiques les plus détaillées possible.

2 Attirer les internautes

Pour attirer ces internautes cibles sur votre site, il est possible d’avoir recours à différentes techniques.

La première consiste à concevoir une stratégie de contenu et à y associer différents mots-clés pertinents. Vous devez en effet optimiser votre SEO pour apparaître dans les premiers résultats des moteurs de recherche, qu’il s’agisse de Google ou Bing, lors de requêtes pertinentes.

Diverses solutions telles qu’Ubersuggest, Answer the Public, Google Keyword Planner ou Spy Fu existent pour vous aider à identifier les bons mots-clés et ainsi augmenter le trafic naturel de votre site internet. Reste ensuite à intégrer ces mots-clés dans les différents contenus de votre site web (pages de présentation, articles de blog, livres blancs, etc.).

Pour commencer la mise en place de votre stratégie de contenu, optez pour le lancement d’un blog sur lequel vous diffuserez des contenus de qualité en rapport avec votre activité. Cela vous permettra de générer un trafic qualifié et de démontrer votre expertise tout en optimisant votre référencement naturel.

La présence sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Snapchat, TikTok, etc.) fréquentés par votre audience est également un excellent moyen pour attirer le visiteur. Vous pourrez par exemple y diffuser vos articles de blog ou échanger avec les leaders d’opinion de votre secteur d’activité.

Enfin, la publicité en ligne sur Google ou sur les réseaux sociaux peut venir compléter votre opération inbound marketing. Grâce au référencement payant (SEA), vous pourrez en effet cibler précisément vos buyers personas.

3 Transformer le visiteur en lead

Une fois ces visiteurs anonymes attirés sur votre site web, tout l’enjeu sera de les convertir en leads de manière à les faire entrer définitivement dans votre entonnoir de conversion.

Il est ainsi possible de mettre en place plusieurs actions pour collecter leurs données.

L’une d’entre elles : l’ajout de boutons d’appel à l’action (call-to-action) sur votre site. Ces appels à l’action sont en effet particulièrement efficaces pour qualifier vos visiteurs. Ils peuvent par exemple renvoyer vers une landing page (page de destination) ou vers un formulaire de contact.

Ces pages de destination doivent absolument être optimisées en termes d’expérience utilisateur. Simples et explicites, elles donneront envie à un internaute de vous communiquer ses informations personnelles.

N’hésitez pas aussi à intégrer différents formulaires sur votre site. Cela vous permettra là encore de récolter de précieuses données et d’alimenter directement votre base de données. Pour exploiter ces informations de manière optimale, l’usage d’un CRM est incontournable.

4 Convertir le lead en client

L’étape suivante consiste naturellement à transformer vos prospects qualifiés en clients.

C’est à ce stade de votre relation avec un consommateur que des concepts tels que le lead nurturing, le lead scoring ou le marketing automation vont prendre toute leur importance.

Le lead nurturing va ainsi vous permettre de créer et renforcer une relation de confiance avec les contacts pas suffisamment avancés dans leur parcours d’achat. Le consommateur ayant besoin d’être accompagné pour finaliser son acte d’achat est donc pris en charge. Le lead scoring, un puissant système de notation, vous permettra quant à lui de connaître précisément le niveau de maturité de vos prospects qualifiés de manière à les prioriser.

En fonction de ses caractéristiques et de son niveau d’appétence pour votre produit ou service, chaque lead entrera dans un processus de marketing automation. Vous pourrez en effet créer des workflows (scénarios) pour générer le déclenchement automatique d’une tâche à chaque fois que votre prospect réalise telle ou telle action. Par exemple, il est possible de prévoir l’envoi automatisé d’un email ou d’une notification lorsqu’un lead n’a pas visité votre site web depuis 30 jours, de manière à l’inciter à revenir.

Le fait d’automatiser ce type de tâches répétitives et à faible valeur ajoutée offre un véritable gain de productivité tout en améliorant vos taux de conversion.

5 Fidéliser

Si convertir un lead en client est une excellente chose, faire en sorte que ce client achète de nouveau vos produits ou services et en parle favorablement auprès de son entourage l’est plus encore.

En effet, la fidélisation vous permettra de développer et de pérenniser votre activité. En ce sens, elle devrait être un enjeu majeur pour toutes les entreprises.

Pour fidéliser des clients et les transformer en ambassadeurs de votre marque, il est fondamental de leur proposer une expérience satisfaisante et de garder contact avec eux à l’issue de leur premier achat. Il s’agit probablement de la phase la plus souvent délaissée en matière d’inbound marketing. Elle est pourtant essentielle. Retenir un client existant coûte en effet beaucoup moins cher que d’en conquérir un nouveau. Une stratégie marketing négligeant la phase de fidélisation sera par conséquent difficilement rentable.

Mais comment faire de vos clients des ambassadeurs ? Là encore, le marketing automatisé vous permettra d’engager une relation sur le long terme. En effet, il sera aisé de diffuser des contenus personnalisés pour inciter vos contacts à réaliser un nouvel achat. Chaque client devra par exemple recevoir par email des messages et offres qui lui sont spécifiquement destinés en fonction des données récoltées lors de ses commandes précédentes.

Par ailleurs, les réseaux sociaux jouent aujourd’hui un rôle important en matière de fidélisation. De nombreux consommateurs ont ainsi recours à Twitter ou Facebook pour contacter directement les marques. Les spécialistes des médias sociaux se sont donc adaptés et proposent très souvent un support client en temps réel sur ces plateformes sociales.

Vos questions fréquentes
sur l'inbound marketing

Faire de l’inbound marketing offre de nombreux avantages. Centrée sur la création de contenus originaux et qualitatifs, une telle stratégie permet dans un premier temps d’améliorer considérablement la visibilité d’une entreprise sur la toile.

Elle garantit en effet une optimisation du SEO et une amélioration, aussi bien qualitative que quantitative, du trafic sur votre site web. En d’autres termes, votre marque gagnera en notoriété et attirera plus facilement des consommateurs véritablement intéressés par vos produits ou services.

L’inbound marketing vous aide également à qualifier ces nouveaux visiteurs de manière à obtenir leur consentement et à les faire entrer dans votre entonnoir de conversion. Mais le point fort avantage de cette technique marketing réside dans sa capacité à offrir aux entreprises un meilleur retour sur investissement. Souvent moins coûteux que l’outbound sur le long terme, le marketing entrant est une stratégie durable dont les performances se mesurent facilement.

Il est toutefois préférable de faire appel à une agence inbound marketing pour s’assurer de la pertinence de la stratégie mise en place et ainsi sécuriser son retour sur investissement (ROI).

L’outbound marketing (marketing sortant) est une forme traditionnelle du marketing. Elle désigne des actions effectuées de l’annonceur vers le consommateur, à l’inverse de l’inbound marketing qui vise à attirer les prospects vers la marque.

Le marketing sortant regroupe des techniques telles que les publicités diffusées à la radio et à la télévision, les panneaux d’affichage ou les prospectus distribués dans les boîtes aux lettres. Ces actions ciblent donc généralement une masse d’individus et ne permettent pas une approche personnalisée.

L’inbound marketing a ainsi commencé à apparaître dans les entreprises désireuses de trouver une réponse à la perte d’efficacité de la publicité traditionnelle. Il présente l’avantage d’adresser le bon message à la bonne personne, au bon moment et au bon endroit (il s’agit souvent de marketing sur internet). L’inbound marketing est par conséquent moins coûteux. Il ne nécessite pas de toucher un grand groupe de consommateurs, dont l’immense majorité n’est pas intéressée, pour conquérir quelques clients.

Par ailleurs, le marketing entrant est moins agressif et intrusif que le marketing sortant. Grâce à la qualité du contenu produit, une entreprise va pouvoir démontrer son niveau d’expertise et convaincre des clients potentiels en résolvant efficacement leurs problématiques.

Concevoir et mettre en place une stratégie d’inbound marketing nécessite de posséder de nombreuses compétences. Sans l’accompagnement d’une agence d’inbound marketing, cela représente donc un véritable investissement financier et humain qu’il convient de mesurer, avec la part de risque que cela implique.

Une agence spécialisée en inbound disposera des compétences transversales pour vous guider dans la construction de votre stratégie et dans son déploiement, de la définition des buyers personas au choix des outils de suivi, en passant par la construction des workflows de marketing automation et la production des différents contenus adaptés à chaque étape du tunnel de conversion des personas. Elle mettra son savoir-faire à votre service pour vous permettre de fidéliser de manière durable plus de clients.

Le succès de votre stratégie digitale dépend directement du choix de l’agence inbound marketing partenaire.

Vous devez ainsi veiller à sélectionner une agence véritablement spécialisée en inbound marketing. Pour vous en assurer, n’hésitez pas à consulter les stratégies mises en place pour ses anciens clients. De même, une bonne agence doit pouvoir vous accompagner tout au long de votre projet et couvrir l’intégralité des tâches inhérentes au déploiement d’une stratégie inbound marketing.

Assurez-vous également d’être écouté au travers d’échanges réguliers. Un suivi hebdomadaire ou mensuel au fur et à mesure de l’avancement de votre projet digital est en effet indispensable. Commencez par fixer ensemble des objectifs pertinents. L’agence inbound doit ensuite mettre votre disposition des outils de suivi adaptés, de manière à assurer une parfaite transparence.

Enfin, la propre stratégie digitale d’une agence inbound marketing est un bon indicateur de son expertise, qu’il s’agisse de la qualité des contenus produits, des actions de marketing automation mises en place ou de l’optimisation technique de son site web.

Pensez aussi à inspecter les certifications de votre agence de marketing digital. Les badges « HubSpot Partner » ou « Partenaire Gold Plezi » témoignent de l’aptitude de l’agence à utiliser deux logiciels phares du marketing entrant, à découvrir à la question suivante.

Parmi les logiciels d’inbound marketing disponibles sur le marché, HubSpot fait office de référence. Cette solution complète intègre en effet l’ensemble des fonctionnalités indispensables à la conception d’une stratégie de marketing entrant, de la gestion des contenus SEO (content marketing) au service client en passant par le marketing automation et la construction de workflows. Le tout s’articule autour d’un puissant CRM permettant de nouer des relations durables avec vos prospects et clients.

Plezi est également un logiciel très apprécié des agences d’inbound marketing et des professionnels du digital. Il s’agit d’un outil français de marketing automation dédié aux professionnels B2B désireux d’attirer de nouveaux visiteurs. Tout comme HubSpot, Plezi offre la possibilité de concevoir des scénarios de marketing automatisé, d’analyser les comportements des prospects, de gérer le lead nurturing et d’intégrer l’ensemble des données récoltées dans un CRM.

Pour qualifier un lead, il est d’usage de mettre en place des outils de recueil de données sur votre site. Cela peut par exemple être un court formulaire qui, une fois renseigné par le prospect, lui donnera accès au téléchargement d’un livre blanc ou à la réception d’une newsletter.

Le modèle BANT est également un outil de qualification encore très utilisé en B2B. BANT est l’abréviation de Budget, Authority, Needs et Timing. Concrètement, ce modèle permet aux commerciaux d’évaluer le niveau de maturité d’un prospect selon quatre critères : son budget, son autorité, ses besoins et l’échéance de son achat.

La découverte, l’évaluation et l’achat sont les trois étapes du buyer’s journey (cycle d’achat) d’un prospect. Le lead scoring et le lead nurturing vont ainsi vous permettre de savoir précisément où en est le consommateur dans son parcours d’achat de manière à lui adresser les contenus les plus pertinents.

Grâce au lead scoring, la force de vente pourra ainsi se concentrer sur les prospects chauds. Le fait de générer des interactions en diffusant des contenus réguliers vous permettra ainsi de lui attribuer la note la plus précise possible, ce qui contribuera à augmenter vos taux de conversion.

Mesurer le ROI de votre stratégie inbound marketing est fondamental pour ajuster vos actions tout au long du projet.

La formule pour le calculer est la suivante :
ROI = [(CA généré – Coût de la stratégie) / Coût de la stratégie] x 100

Si le coût annuel de votre opération marketing est de 20 000 € et que le chiffre d’affaires généré est de 60 000 €, votre ROI sera de 200 %. En d’autres termes, chaque euro investi dans la stratégie entraîne un retour sur investissement de 2 €.

D’autres indicateurs vous permettent de mesurer la pertinence d’une stratégie d’inbound marketing :

  • Le coût d’acquisition d’un lead
  • La Customer Lifetime Value (CLV)
  • Le taux de conversion visiteurs/leads
  • Le taux de conversion leads/clients

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